С погодой не повезло, и у меня было много времени для раздумий. Так, за несколько тысяч километров от Москвы, родилась идея создать агрегатор внутреннего туризма (позже мы дали ему название WikiPlanet).
 
За два года работы в нашей базе данных накопилось около тысячи российских семейных отелей и баз отдыха и более тысячи разнообразных туров. По данным Росстата, всего в России функционирует около 10 000 гостиниц, пансионатов и турбаз. При этом в базе всех российских агрегаторов находится около 4000 объектов и туров. Подавляющее большинство из них до сих пор пользуется «амбарными книгами» для учета клиентов, фиксации брони, оплаты и ведения бухучета. Владельцы руководствуются принципом «ни пяди земли посредникам» - на один договор о сотрудничестве в среднем приходится от пяти до десяти отказов.
 
При этом спрос на услуги есть: в 2012 году свой отпуск в пределах страны провели около 12 млн россиян – почти 10% населения. Правда услугами агрегаторов воспользовалась пока ничтожная часть – около 550 000 человек, примерно каждый двадцатый. Есть интерес и к агрегаторскому бизнесу и со стороны инвесторов: не так давно два российских туристических агрегатора, Ostrovok и Oktogo, занимающиеся в том числе и туризмом внутри страны, получили от инвесторов по $25 млн каждый.
 
 
Большинство агрегаторов, работающих во внутреннем туризме, следуют западной модели, заложенной в начале 2000-х годов проектами booking.com и kayak.com. Суть подхода – посредничество при продаже авиабилетов и в качестве приложения к ним - мест в люксовых отелях и крупных гостиничных сетях (последовательность: «куда лечу» — «где остановлюсь»). 
 
Российская реальность такой подход блокирует – далеко не везде и не всегда можно приехать «когда угодно» или отправиться в экспедицию, к примеру, на Чукотку «сегодня вечером». Здесь предполагается, сначала нужно определиться с тем, «где остановлюсь» и только потом – «куда лечу и когда».
 
При этом российские агрегаторы, созданные по образу и подобию западных предшественников, не любят работать с предложениями, не привязанными к стационарному размещению – с активным и экстремальным отдыхом, экспедициями и паломничествами. Их главная задача – продать места в крупных отелях. Но клиент, желающий отдохнуть внутри страны, частенько выбирает сначала время и место отдыха, а потом уже подстраивает под эти обстоятельство билет. Особенно это касается активного отдыха.
 
Так что предприниматели, которые планируют запускать собственные агрегаторы для внутреннего туризма, должны продавать в первую очередь объекты размещения, и только потом в качестве комплементарного товара – билеты. 
 
На данный момент сегменты распределились между участниками рынка так: AnyWayAnyDay и Ostrovok работают по западному принципу и бьются за крупные отели и гостиничные сети категории Radisson и Hilton. Oktogo кроме того пытается заключать контракты с «середнячками» - пансионатами и гостиницами регионального уровня. WikiPlanet сосредоточилась на средних и небольших объектах - тех же пансионатах, региональных гостиницах,  семейных отелях и туристических базах — и пока единственная на рынке посредничает при продаже экстремальных туров и экспедиций.
 
Правила бизнеса
 
- По нашим оценкам, на запуск агрегатора требуется не менее $3 млн. Этих денег хватит на запуск и развитие до выхода на окупаемость в течение 3-5 лет.
- Агрегатор зарабатывает на комиссии, которую взимает с партнера – авиакомпании, отеля, организатора тура или экспедиции (10-15% от суммы сделки с клиентом). По данным опросов туроператоров, в 2012 году средний чек российского туриста в Турции составил порядка 22 000 рублей, в России - 28 000 рублей, в 2013 году - 32 000 рублей. В пиковые дни сезона российский агрегатор совершает до 1000 сделок в день, при этом на внутренние направления приходится лишь 5% этого объема. Мы рассчитываем, что к 2014 году эта доля возрастет до 10-12%. 
- Отелям и туроператорам сотрудничество с агрегаторам позволяет автоматизировать платежи и упорядочить продажи, а также использовать дополнительную площадку для продвижения своих услуг.
 
«Шишки» новичков
 
- Основная проблема начинающего агрегатора на начальном этапе — заключение договоров. Подавляющее большинство средних и мелких контрагентов готовы сотрудничать исключительно на незаконных условиях. За два года мы заключили около 70 договоров с контрагентами, при этом выборка поставщиков услуг проводилась из 3500 существующих на рынке туроператоров.
 
- Вам нужно будет создавать, а потом внедрять и наращивать собственную электронную базу учета номерного фонда и документооборота на объектах.
 
- Вам придется взять на себя роль просветителя. Примерно половина владельцев объектов, с которыми мы пытались наладить контакт, не знали, что можно использовать для контроля документооборота что-то кроме бумаги и удара по рукам. Они не понимали, зачем нужно пускать в свой бизнес «чужих», «делиться» и расширять базу клиентов пугающими электронными способами.
 
- Если вы хотите пойти по западному пути и посредничать при продаже мест в крупных отелях, вам придется бороться за место под солнцем с этими же самыми отелями. Агрегаторы сильно зависят от контрактов и поставщиков услуг, поэтому чем эксклюзивнее и выгоднее будут условия предложения, представленные у того или иного агрегатора, тем более стабильный и высокий доход он себе обеспечит. Отсутствие выбора означает сверхприбыльность. Естественно, за такие условия по каждому крупному отелю или сети порождает ожесточенную борьбу. Выход один – формировать новую целевую аудиторию, собственную нишу. 
 
- В нашем сегменте пока нет проверенного рецепта успеха, поэтому позиционирование, выбор ниши, политику в отношении клиентов, поставщиков услуг, конкурентов, вы должны выстрадать и сформулировать сами, индивидуально для себя.
 
Текст: Сергей Маревский, основатель агрегатора внутреннего туризма Wiki Planet
 
Источник: www.forbes.ru/